为什么好苹果在网上反而卖不动？
发布时间：2017/6/7 15:32:36点击率：0
近两年，网上卖陕西苹果的一下子多了起来，淘宝上有上千家店，微商上也在频频刷屏。让陕西苹果上网是一件好事，但后来演化的一些情形，还是让人有些担忧，也让一批卖好苹果的很受伤，这就是优质难以优价，好苹果反而卖不动。
比如说，原来高大上一些的好产区、好品种，2016年的冬季电商上确实销路不畅，反而是原来认为即将要砍掉树的南部非优生果区，恰恰电商销售是好的。在武功县，六十多岁的农村老大爷都能在朋友圈刷屏，说自家苹果十斤包邮，只要29块9，而他家的苹果成本一斤只有8毛，你说他挣钱不挣钱？可是我们在原来的高端果区，批发价依然2块多3块多，这个价格是远远高于市场所有苹果，那么在电商上销不动。不要从行内人的角度说那些网上大卖的苹果质量是很差的，因为对出了陕西的外省人而言，多听说陕西苹果好，却对陕西果区的区域质量差异分不清。当然，换成陕西人，对南方的芒果同样是一头雾水。陕西人知道洛川苹果是好的，的经销商也知道是洛川苹果好的，但是在电商上、微商上却没有形成这样的概念。即使有概念，也没有办法鉴别，因为是不是洛川苹果都可以充数，却无法有效鉴定。
这个问题的本质又回归到了同质竞争的问题。因为农民的跟风是很严重的，当然不仅仅是农民，而是的所有商业都有这样的情形。因为创新的成本很高，而知识产权的保护力度又不够，任何一个创新型产品出来之后马上就有跟风产品，没有办法，大家只能在低价竞争的泥潭中来互相厮杀。所以，农产品同质化和低价竞争是必然现象，不可改变的。你如果要想杀出来的话，将要比别人付出更多更多的努力，现在大家能看得到的这个方向就是品化，但品化是非常难、非常难的事情。
农产品的品化，包括两个方面，，农产品的品先要有区域公共品的支撑。没有区域公共品，人家不知道你是阳澄湖大闸蟹，不知道你是西湖龙井，不知道你是洛川苹果，不知道你是五常大米，他不会买你的，你喊破了嗓子也没有用。但是你在网上只架着区域品的名义，说我就是正宗五常大米，就是正宗岐山擀面皮，就是正宗洛川苹果，消费者又凭什么来信？这就是农产品品的第二个问题，公共品之下的品乱象，如何让区域公共品和企业的市场品来结合就是更重要的问题。所以，你今天可以卖品的农产品，但是你必须喊出你是某某品的区域公共品。
但即使双品了，消费者还是不认账，这里面有更复杂的信任问题。因为网上一些造假现象比较猖獗，大家对一些所谓的质量认证信息根本不信。要做品农业，让消费者信任是一个大问题，这需要过程，更需要耐心。一个特点就是不能急，一点一点形成口碑，一点一点建立信任，一点一点积累客户，用品质吸引顾客，用充分的信息公开赢得客户信任，再用互联网技术为这种可信增添内容，比如生产过程的记录，质量可追溯，产品标准化等。
还有一些新农人的增进信任办法就是让消费者眼见为实，实地参观，从整地到播种到管理到收获，全程给大家展示，也欢迎大家参与。但这样的起步往往是艰难的。
品农业面临的挑战还不至这些，价格是更伤人的利器。物美价廉是商业追求的一般目标，但农业往往是一分价钱一分货，人不识货钱识货，因为硬成本根本降不下来，而溢价空间又打不开，只能是按大家心理上的“高价”运行，难就陷入曲高和寡的境地。说到底，人的消费心理还没有做好为健康付出更多溢价的准备，一件成本80块钱的品裙子可以叫卖一千元，依然购买热烈；而一只一块多钱成本的土鸡蛋，叫卖到3块就连有钱人也喊吃不起，不是对意义上的吃不起，而是心理上的吃不起，不认为农产品能值这么多钱。面对此情此景，只能说，一切还需要时间。
但是，对于那些价格高的好苹果而言，没有选择，只能坚定不移地走品化，线上线下一体化，高举高打，但需要定位更精准，玩法更细致，想方设法建立与消费者的互信，让大家愿意为品质买单，而不是陷入低价营销的陷阱，只有如此，才能一路健康地走下去。（来源：魏延安）
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